Cosa succede a livello psicologico quando ci troviamo davanti a una promo? Perché non possiamo resistere alla tentazione di comprare? Quali sono le tecniche di vendita più comuni e come agiscono sulla nostra psiche? Ci sono persone che non sono in grado di controllare gli impulsi? Come fai a sapere se si tratta di sindrome da acquisto compulsivo, conosciuta anche come oniomania o shopaholism? Ne abbiamo parlato con gli esperti di Guidapsicologi.it, che ci forniscono alcuni consigli per evitare di cadere nelle trappole psicologiche di brand e retailer e per gestire le nostre emozioni davanti alla nostra irrefrenabile voglia di comprare.

Cosa succede a livello psicologico quando vediamo un promo e perché non possiamo resistere

I brand utilizzano strategie pianificate per catturare la nostra attenzione, il nostro desiderio. Le persone si avvicinano a ciò che trovano interessante, e questo è un modo di funzionare tremendamente adattivo. Spesso non sappiamo esattamente cosa attiri la nostra attenzione su qualcosa o qualcuno e, comunque, ci dirigiamo verso quel luogo o quella persona. Non è invece adattivo essere consapevoli di tutto, o fare delle scelte esclusivamente attraverso un processo riflessivo.

Questi aspetti del funzionamento psicologico – il desiderio di stare insieme a qualcosa o qualcuno basato su aspetti istintivi o emotivi – sono ben noti ai brand. Li usano per ideare campagne che stimolino il nostro desiderio di possedere qualcosa di nuovo e interessante per noi, senza che noi ci siamo chiesti se questo sia un bisogno reale o meno. Nelle promozioni, tutto questo meccanismo è portato all’estremo. I marchi presentano prodotti che sono già desiderati, o legati a ciò che di solito è desiderato in diversi gruppi sociali, in un modo che arrivino congiuntamente i seguenti messaggi: hanno un prezzo migliore del solito e che stanno per finire. I messaggi diretti all’istinto e all’emotività sono esasperati.

Quali sono le tecniche di vendita più comuni e come agiscono sulla nostra psiche?

Le tecniche di vendita si adattano ai diversi target di popolazione a cui sono rivolte. Suggeriscono che i prodotti che vendono risponderanno a ciò che è importante in quel gruppo sociale. Ad esempio, se si tratta di benessere fisico o emotivo, verranno utilizzati elementi che fanno appello a sensazioni, emozioni e idee del suddetto benessere. Anche se non andranno troppo in profondità. È importante non stimolare ulteriori riflessioni sul messaggio inviato, in modo che il potenziale acquirente non lo metta in discussione.

Un altro esempio è quando si vendono elettrodomestici. A seconda che il marchio desideri accedere a determinati gruppi di popolazione, progetterà la sua campagna tenendo conto dell’accessibilità economica dei suoi prodotti, quando il pubblico target ha un potere d’acquisto inferiore; oppure ne migliorerà l’efficienza energetica, il che comporta una spesa iniziale più elevata e quindi sarà accessibile a chi dispone di maggiori risorse. Le tecniche ruotano attorno alla creazione di sensazioni (visive, olfattive, tattili, ecc.) ed emozioni legate ai pensieri accettati e desiderati nei diversi gruppi sociali. Per questo sono molto efficaci.

Come sapere se si tratta di disturbo compulsivo dell’acquirente, oniomania?

L’oniomania (acquisto compulsivo), altrimenti conosciuta come shopaholism, si manifesta proprio con un desiderio sfrenato di comprare, ed è un disturbo psicologico. Di solito compare in soggetti che soffrono di disturbi dell’umore o è associato in quadri che presentano bassa autostima e disturbi depressivi. Ci sono soggetti che non sono in grado di controllare i propri impulsi. Di solito sono le persone più vicine che rilevano chiaramente la presenza di un comportamento di shopping compulsivo.  Questo disturbo ha un impatto su tutti gli aspetti della vita del soggetto in questione, e sul suo ambiente personale e sociale. Motivo per cui chi ne soffre, è solito nascondere o normalizzare questi tipi di comportamenti. È molto difficile per chi ne patisce, reagire o porre un limite. È un tipo di comportamento che si intensifica quando la persona sta vivendo situazioni importanti per lei, siano esse positive o negative. È fondamentale tenere conto che serve il supporto dei propri cari per individuare il problema e limitarlo, è molto difficile che la persona possa farcela da sola.

Consigli per non cadere nelle trappole psicologiche di brand e retailer

Alcuni consigli da tenere a mente per non cadere nelle trappole psicologiche messe in atto dai brand:

• Essere ben organizzati prima di uscire per andare a fare shopping: idee chiare su cosa e quanto.
• Conservare tutti gli scontrini per poter effettuare resi
• Discutere e concordare gli acquisti con persone di fiducia
• Andare a fare shopping in compagnia – fisicamente o online – con qualcuno con cui ci si sente a proprio agio

Tips per gestire le nostre emozioni e la nostra voglia di comprare

Il desiderio per il nuovo e l’interessante è qualcosa di cui noi umani abbiamo bisogno per condurre una vita appagante. La difficoltà nasce quando nella nostra vita quotidiana queste soddisfazioni non sono sufficientemente presenti. Il bisogno di benessere permane quindi vivo e attivo, da appagare. Il desiderio di acquistare può segnalare che abbiamo bisogno della presenza di qualcosa (o qualcuno) che ci stimoli, che ci dia gioia, nella nostra quotidianità. L’oggetto, desiderato e comprato, ci fa sentire che la vita ha un significato per un breve periodo di tempo, poiché di solito non è realmente connesso con ciò che desideriamo davvero ma risponde a un bisogno superficiale, e non risolve ovviamente il problema di riempire uno stato di mancanza. Quando ci sentiamo sopraffatti dalla voglia di consumare è utile concedersi tempo e spazio per conoscersi meglio. In questo modo possiamo sapere come siamo arrivati ​​a sviluppare quel bisogno di comprare e da quali altri bisogni cerca di distrarci. Una pratica molto utile, in questi casi, è avere conversazioni significative in cui ci sentiamo ascoltati dalle persone che amiamo.